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【导言】
企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多大。
赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点，这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的评估有助于你进行赊销决策。
赊销价值和风险因素的选择
本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、8项指标和两项修正指标。
表9-1 赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系
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赊销风险评估 |
赊销价值评估 | ||
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评估内容 |
评估指标 |
评估内容 |
评估指标 |
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客户的履约要求 |
质量要求 |
利润水平 |
利润率 |
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交货期要求 |
定货量 | ||
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其他特殊要求 |
市场吸引力 |
品牌效应 | |
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担保条件 |
担保实力 |
社会影响力 | |
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担保意愿 |
竞争吸引力 |
客户的替代性 | |
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担保类型 |
代理商实力 | ||
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环境风险 |
市场风险 |
对竞争地位影响 | |
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行业风险 |
定货趋势 | ||
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其他风险 |
正面修正指标 |
其他吸引力 |
正面修正指标 |
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负面修正指标 |
负面修正指标 | ||
说明：本指标体系适用于多数企业，特殊的行业和企业类型可以加进或减掉部分指标。
评分标准和评分方法
1．评分说明
●评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分，0是一个记号，代表没有获得信息。
●对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。
●打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。
2．各项指标评分标准和评分方法
(1)质量要求专家评分法：
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评分值 |
评分标准说明 |
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高分（8-10） |
客户的质量要求我们能够满足。 |
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中分（4-7） |
客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量。 |
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低分（1-3） |
客户的质量要求我们不能够满足。 |
(2)交货期要求
专家评分法：
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评分值 |
评分标准说明 |
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高分（8-10） |
客户的交货期要求我们能够满足。 |
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中分（4-7） |
客户的交货期要求我们能够满足，需要打破常规生产，进行特殊排产，也就是说有一定难度。 |
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低分（1-3） |
客户的交货期要求我们不能够满足。 |
(3)其他特殊要求
专家评分法：
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评分值 |
评分标准说明 |
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高分（8-10） |
客户的特殊要求我们能够满足。 |
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中分（4-7） |
客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度。 |
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低分（1-3） |
客户的特殊要求我们不能够满足。 |
(4)担保实力
专家评分法：
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评分值 |
评分标准说明 |
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高分（8-10） |
有担保财产，资金实力强，银行信誉好。 |
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中分（4-7） |
有担保财产，资金实力一般，银行信誉一般。。 |
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低分（1-3） |
无担保财产，资金实力差，银行信誉不好。 |
(5)担保意愿
专家评分法：
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评分值 |
评分标准说明 |
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高分（8-10） |
为交易成功愿意采取各种担保方式。 |
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中分（4-7） |
可以考虑采取担保形式。 |
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低分（1-3） |
不愿意采取担保形式。 |
(6)担保类型
专家评分法：
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评分值 |
评分标准说明 |
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高分（8-10） |
可采取抵押，质押方式。 |
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中分（4-7） |
同意采用银行保函。 |
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低分（1-3） |
同意采用一般保证方式。 |
【本讲总结】
本讲所讲的评估方法主要适用于项目管理和回款问题。这部分工作必须靠企业自己完成，第三方是帮不上忙的。信用经理要善于多角度考虑问题，实现企业利益最大化、风险最小化的总体目标。
| uhintxsv
[wwqpmmujog 2011-8-16]
处理中 |
| 签保密协议并支付保密费,约定的违约金是否有效?
[Mr Tang 2010-9-4]
已答复 |
| 六年前离职上学，现在需要原单位在一份材料上盖章，不给盖。原单位是否应该给盖？
[iesdulidong 2010-7-15]
已答复 |
| 劳动争议咨询
[王先生 2010-1-20]
已答复 |
| 发短信(即时答复) 13916406402 致电(即时答复) 13916406402 发邮件 law@vw8wv.com 添加MSN lingyu_zhen@hotmail.com 添加QQ 694373649 |
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